מדוע אנו עושים החלטות כלכליות לא  נכונות ? המוח אשם !
*ירון בראון – מנכ"ל ובעלים של "הייטק סוכנות לביטוח" המתמחה בשירותי ביטוח ופיננסים לעובדי הייטק בישראל

 
עולם קבלת ההחלטות הינו עולם מורכב, הנחקר על ידי מומחים שונים המנסים להבין את אופן ניתוחו של המוח האנושי. בעולם אידיאלי, היינו נוטים לחשוב שעלינו לקבל החלטות רק באופן רציונאלי, אולם החלטות רבות, גם בקרב דירקטורים ונושאי משרה מתקבלות באופן שאינו רציונאלי ועלולות להשפיע באופן מהותי על החברה בהן הם מכהנים.
דוגמא חיה להחלטות לא רציונאליות אשר עלולים לקבל כל אחד ואחת מאיתנו היא עולם הביטוח, כך למשל, לאחרונה פורסמו הוראות של אגף שוק ההון, חסכון וביטוח במשרד האוצר,  המאפשרות לכל עובד לבחור תוכנית ביטוח או פנסיה וסוכן ביטוח לפי שיקול דעתו הבלעדי.  ג/הוראות אלה נועדו לעודד תחרותיות ולנתק ניגודי עניינים בתחום הביטוח הפנסיוני.
ניתן היה לצפות שכל מי שהיה "לקוח שבוי" במשך עשרות שנים ינצל את האפשרות שנתנה לו לצורך מעבר לתוכנית פנסיה שגובה דמי ניהול נמוכים יותר, אולם המציאות מלמדת כי רבים ממשיכים לדבוק בתוכנית הישנה.
הסיבה לכך אינה מקרית. כיצד ניתן להסביר את "חוסר הרציונליות" הזה?
פרס נובל לכלכלה הוענק לפסיכולוג דניאל כהנמן על מחקריו עם הפסיכולוג עמוס טברסקי ז"ל שמספקים הסבר לאופן הפעולה הלא רציונלי של הציבור. השניים הציעו את 'תורת הערך' (Prospect theory) כחלופה לתאוריות הקיימות וטענו כי הפסיכולוגיה האנושית מקשה על האנשים להיות רציונליים במידה הנדרשת.
על מנת להבין לעומק כיצד מסבירה התאוריה של כהנמן וטברסקי את תהליך קבלת ההחלטה של החוסך לפנסיה, שוחחתי עם פרופ' מיה בר-הלל, תלמידתו של כהנמן,  מהמחלקה לפסיכולוגיה והמרכז לחקר הרציונליות באוניברסיטה העברית בירושלים, מומחית במחקר שיפוט והחלטה.
 
לדברי פרופ' בר-הלל: "ראשית יש להביא בחשבון כי רוב הציבור אינו מכיר את החלופות ואינו יודע איזו אלטרנטיבה קיימת ומה עדיף מבחינתו, לבטח כאשר מדברים על מוצר מורכב כגון פנסיה. הציבור מגלה חוסר התמצאות גם במוצרים פיננסיים הרבה יותר פשוטים. אולם האתגר הוא לנסות ולנתח את דפוס הפעולה של אלו שכן מבינים את היתרון והחיסכון הפוטנציאלי שגלום במעבר לתוכנית אחרת, ובכל זאת מחליטים להישאר ולשלם יותר".
מבחינה פסיכולוגית, ההסבר לכך נעוץ במה שמכונה "הטיית הסטאטוס קוו". בעת קבלת החלטה בתנאים של אי ודאות, יכולה החלטה להוביל בדיעבד לחרטה. מתברר ממחקרים שנעשו כי מידת האשמה והחרטה שחש האדם, גדולה יותר כאשר השגיאה נבעה משינוי בסטטוס קוו, כגון במקרה של החלפת תוכנית פנסיה, מאשר מהישארות בסטטוס קוו – דבקות בתוכנית הקיימת".
 
פרופ' בר - הלל מסבירה כי "למעשה הצרכן משלם מחיר פסיכולוגי כאשר הוא מתערב בבחירת תוכנית פנסיונית חדשה. את המחיר שהוא משלם הוא יכול לחסוך במידה והוא ממשיך בתוכנית הקיימת. וכך יוצא איפה כי עבור רבים, שיפור בתנאים, אף שמדובר על שיפור בלתי מבוטל שיכול לחסוך סכומי כסף משמעותיים ביותר, אינו מפצה על מחיר שינוי הסטטוס קוו".
 
לדברי פרופ' בר- הלל, אין ספק כי בכל הנוגע לקהל שאינו מגלה בקיאות בתחום הפנסיוני, טוב תעשה המדינה אם תמשיך ליידע אותו בכל דרך ובאופן נהיר על עצם הרפורמה ועל התועלת שהוא יכול להפיק ממעבר לתוכנית משתלמת. אולם בנוגע לקהל שמודע יותר לנושא, אך נמנע מלבצע מהלך מפאת החשש לשנות את הסטאטוס קוו, זו כבר שאלה שהמענה עליה רחוק מלהיות ברור, בדומה לשאלות אחרות על שינוי התנהגות לטובה כגון הפסקת עישון , לבישת חגורות בטיחות והתנדבות לתרומת איברים.
שאלה :
בכל אימת בו אנו מבקשים להתנתק מהשירות שהם מעניקים לנו. נציגי החברות מציפים את החשש מפני אי הוודאות שכרוכה בניתוק, בין אם מדובר על שירותיי טלוויזיה, ובין אם על פנסיה – הנציגים מבקשים לנצל את החשש לטובת העמקת הספק על מנת ליצור מצב בו נעדיף במחשבה נוספת לשמור על מצב הדברים הקיים. האם ניתן להניח כי החברות הגדולות מודעות לאופן בו הטיית הסטטוס קוו (status quo bias), משפיעה על תהליך קבלת ההחלטה שלנו הצרכנים שחוששים מפני חרטה עתידית ומנצלות זאת על מנת להניע אותנו לבצע שינויים?
 
פרופ' בר- הלל : "בהחלט, הרגולטור פועל עבור הציבור על מנת לשפר את מצבו אולם במקרים רבים, הטיית הסטטוס קוו גורמת לצרכנים  להישאר עם ברירות המחדל שנבחרו עבורם, גם אם לא הין בוחר בהן מלכתחילה". 
 
אז כיצד ניתן להציל את ציבור החוסכים מעצמם?
סביר להניח כי בעת הקרובה, יותר ויותר עובדים יבקשו לברר את האפשרות לחסוך בדמי הניהול אולם, זו בדיוק הנקודה בה ישלפו סוכניות הביטוח את האסים החזקים שלהם: עובד שיבקש להחליף תוכנית פנסיונית צפוי לפגוש נציג מטעם מנהל ההסדר או המבטחת, "משמר לקוחות מקצועי" אשר ינסה לצנן את התלהבותו בטענה שבשביל פער כה קטן בדמי ניהול לא שווה לקחת סיכון.  וכאמור, החשש משינוי הסטטוס קוו צפוי להותיר רבים מהם במצב בו הם משלמים דמי ניהול גבוהים".
אז מה עושים?
חרף המורכבות, פרופ' בר- הלל מסבירה כי המדינה יכולה לבצע מהלך שיקטע את רצף האנרציה בו שבוי ציבור החוסכים. כך למשל, אם הרגולטור היה קובע כי על כל חוסך לאשרר מידי שנה את בחירתו בקרן פנסיה מסוימת ובתוכנית מסוימת ולאשר בחתימתו כי הוא מעוניין להשאיר את המצב כפי שהוא, סביר להניח כי חלק מהחוסכים היו עוברים לתוכנית משתלמת יותר מבחינתם.
 
נסכם:
כאשר אזור הנוחות מלכתחילה, בכל נושא, אינו האזור המועדף או הבחירה האולטימטיבית של מקבלי ההחלטות, קשה מאוד לדחוף אותם לצאת מאזור הסטאטוס קוו לאור העובדה שהחשש מחרטה בדיעבד משתקים.
כאשר לנגד עיני נושאי המשרה והדירקטורים בארגון, בבואם לקבל החלטות, תעמוד המודעות לתכונה זו וההבנה שככה אנו מתנהגים, כך תוכל ביתר קלות להיסלל הדרך לעשות החלטה רציונאלית שלא בהכרח תקדש את הקיים.