מיומנויות המשא ומתן הן חלק אינטגראלי מתוך שלל מיומנויות בין אישיות שנדרשות לתפקידי ניהול, פיקוח ובקרה. הן באות לידי ביטוי בכל שאלה, תהיה, בקשה, קביעה. בעוד שחסרונן יכול להוביל לכשלים ולהטיות. הימצאותן ושימוש נבון בהן יכול לקחת את הדירקטור ואת פעילותו בחברה או בארגון, להצלחה לאורך זמן.

מספר רב של מחקרים מראים כי היכולת של האדם הסביר לנהל משא ומתן איננה "מולדת" כי אם "נרכשת". מיומנויות אלו משפרות הן את תפיסת המשא ומתן הכוללת המלאה (האסטרטגית והן את התוצאות מיידיות של ניהול המשא ומתן בפועל.

אחריות הדירקטור היא רבה מאוד. אך בפועל, לא כל בקשותיו מתמלאות במלואן. לו ניתן היה לעשות קסם בו כל בקשה או הוראה או הנחיה שלו היו מבוצעים בצורה מיידית ללא כל שהות, הרי שלא היה צורך להכשיר אותו לנהל משא ומתן. אם היה "כדור" שניתן היה לתת אותו להנהלת הארגון ובתוך הכדור הזה יש את כלל ההוראות, עשה ואל תעשה, כללי ביצוע ודיווח כפי שהדירקטור היה מעוניין – אזי לא היה צורך להתאמץ לרכוש כלים אלו. בפועל, קיימים ויכוחים, עימותים, שאלות, האשמות, שהופכות את הפעילות של הדירקטור, לפעילות המבוססת על ניהול משא ומתן.

מיומנויות אלו דורשות שיפור במספר יכולות: היכולת להתכונן מראש למשאים ומתנים שיתנהלו במהלך הדיונים; חשיבות הזיהוי של טקטיקות הצד השני; היכולת להתמודד עם לחצים והתנגדויות במהלך תהליכי המיקוח; הובלת המשא ומתן לסגירה. וכאמור, מיומנויות נרכשות  וניתן לשפר אותן.
מיומנויות אלו באות לידי ביטוי בכמה אירועים אפשריים בתהליכי העבודה של הדירקטור. ראשית, ועד כמה שהדבר יישמע מוזר – כאשר יש הסכמה לבקשה שלו או להוראה שהוא נותן. מתן מתווה של דירקטור, להנהלת החברה, שמתקבלת בהבנה מלאה ובהסכמה מלאה – חייבת להדליק ולהצית את יכולות המשא ומתן. כך – ניתן לקבוע ישיבת מעקב אחרי ביצוע ההוראה. העובדה שהנהלת החברה הסכימה, לא אומר שזאת הפעולה שתבוצע בפועל ולכן יש צורך להפעיל כלי משא ומתן לצורך מעקב אחר ההוראה או הנחיה.

אירוע דומה שדורש משא ומתן יכול להיות בחילוקי דעות בין סמנכ"ל כספים לבין דירקטור בבואם לנתח נתונים. שלושה אנשים רואים אותם נתונים ובחדר יהיו שלוש דעות שונות (ולעיתים יותר). ברם, בסופו של דבר יש צורך למצוא את העמק השווה באמצעות כלים לניהול קונפליקטים או כלי משא ומתן. לעיתים יהיה צורך לכפות את דעתו של הדירקטור על העוסקים במלאכה או לדעת להקשיב להם רוב קשב למרות שדעתו כבר מגובשת. יכולות אלו דורשות מיומנויות מקצועיות ביותר של ניהול משא ומתן.
קיימים מצבים בהם הדירקטור מציג דרישות שעלולות להיות זרות למנהלי החברה בפועל, חדשניות או כאלו שאינן מוכרות להן. מצבים אלו, דורשים ממנו– להיות בעל יכולת להתמודד למול התנגדויות לדעתו. יכולות אלו אינן פשוטות ודורשות הכנה מוקדמת מראש. במקרים בהם בקשה שנראית מראש די פשוטה, שאלה שעלולה להיות מאוד ברורה ומובנית – יכולה במציאות להפוך להתלקחות בין הדירקטורים לבין עצמם או בין הדירקטור לבין הנהלת החברה או הארגון. ולכך יש צורך בהכנה מוקדמת והיערכות מראש.

אותה היערכות מקדימה והכנה מראש של תהליכים, תסריטים, רצף הדיונים והמשאים ומתנים, יכולה להיות קריטית במצבים רבים. במקומות בהם יש צורך בשיתוף פעולה של הנהלת החברה, או באירועים בהם לא יכול הדירקטור לכפות את דעתו על עמיתיו – יש צורך להבין ולהכין מראש מספר תרחישים. כאן, המיומנות החשובה כל כך הזאת תבוא לידי ביטוי בהצגת ניסיונות לפשרה, עצירת המשא ומתן, בקשה לקבלת פרטים או נתונים נוספים או גיוס מוקדם של חלק מעמיתי הדירקטור לטובת הצעתו או בקשתו.

כדאי לזכור שלושה טיפים חשובים שיכולים לסייע במהלך משאים ומתנים רבים ומגוונים: הטיפ הראשון הוא הסוואה מלאה ומוחלטת של המטרה הראשית של הדיונים. כך, באמצעות הוספת בקשה נוספת ניתן לטשטש את המשא ומתן על הבקשה המקורית הנדרשת בפועל. הטיפ השני  היא זאת המכונה "רגל בדלת" שטוענת כי עצם הצבת הרגל של הנושא ונותן על סף דלתו של הצד השני מהווה פתיחה מעולה למשא ומתן. כך, באמצעות כניסה קטנה ופשוטה וכמעט שלא נראית לעין, ניתן להשיג תוצאות מעולות לאורך זמן. הטיפ השלישי הוא שינוי נושא ונותן כך, כאשר משנים את הנושא ונותן במהלך המשא ומתן (אסקלציה, שינוי פרסונאלי, הורדת דרגי המשא ומתן) יכולים להשיג תוצאות מעולות לטובת מוביל השינוי.

לסיכום, ישנן טכניקות רבות הדורשות יכולות אישיות חזקות מאוד. חלק מבני האדם נולדו איתן – וחלקם רצוי שירכשו אותן, יודרכו וייתאמנו עליהן כדי להפכן לשיגרה קבועה ומקצועית.  הידע והמקצוענות בניהול משא ומתן – יכולים להיות ההבדל בין הצלחה לבין כישלון. התוצאה של הכנה נכונה של המשא ומתן, פתיחה נכונה, עיצוב נכון של ערוצי תקשורת,של מיקום הדיונים, ושל סגירה נכונה של המשא ומתן – יניב לדירקטור תוצאות מעולות.
 
בועז נחמד (MA) יועץ ארגוני משנת 1993, מחבר הספר "מומחה משא ומתן". יועץ ומרצה בתחומי המשא ומתן, ניהול קונפליקטים ועוד.